Думаете, вы хорошо работаете с возражениями клиентов? Ну-ну.. :)
Есть такая штука у продажников — отработка возражений.
Суть её в следующем. Когда продавец звонит клиенту, у него одна, максимум, полторы задачи. Продать свою услугу или товар сразу, и если не получилось — передоговориться на другое время, чтобы продать вторым заходом, попозже. Часто бывает потом и третий-пятый-десятый заход.
А у клиента, когда ему внезапно звонит вообще левый человек и красиво продаёт (нагло впаривает — нужное подчеркнуть), задача другая. Если товар неинтересен, то ему нужно быстро отбрыкаться от звонящего под разными предлогами. Ну, или интересен товар, но неудобно сейчас вести такой разговор, тоже такое бывает. И тоже нужно продавца отфутболить на попозже, на другие условия или на что-то ещё.
Одна из главных задач продавца — отработать по-максимуму все возражения, которые говорит клиент.
Они продумываются заранее. Отдел продаж моделирует ситуации, анализирует звонки, делает ролевые игры в продавца и покупателя — набор тут стандартный. Потом начальник отдела выявляет слабые места в ответах, находит новые возражения и придумывает ответы на них. Чем дольше используется скрипт звонка — тем больше возражений и их отработок в нём есть. В какой-то момент кажется, что нового ничего клиенты уже не скажут..
Да щазз.. :)
Девушка из моего отдела звонит клиенту, отрабатывает потенциальную сделку. Стандартное начало: мы созванивались, высылали капэшку, давайтё про неё поболтаем (сильно упрощаю, но суть такая )) ). В ответ прилетает такое классное возражение, что я серьёзно так задумался, что происходит в стране. Вот оно:
— Девушка, вы что, не понимаете, что звонить во время пресс-конференции Владимира Путина — неприлично?
Занавес. И хрен отработаешь такое, да. ))
Ушли допиливать скрипт с учётом политических реалий... :)
